Sales IT bên Nhật làm gì? Tất cả về nghề sales IT

 Xin chào các bạn,

Chúng ta đã có nhiều bài viết về onsiter, điểm mạnh điểm yếu khi đi làm onsite, cách tăng đánh giá cho onsiter. Ở trong các bài viết này, mình hay nhắc đến một vị trí rất quan trọng trong business model của onsite, đó là vị trí sales.

Vậy sales IT đang làm gì? Họ có vai trò gì trong business model này. Chúng ta sẽ cùng làm rõ trong bài viết này.

1. SES là gì? SES cung cấp service gì?

Trước khi giải thích về sales, mình sẽ giải thích cho các bạn một khái niệm rất quan trọng trong ngành IT Nhật nói riêng và thế giới nói chung, đó là công ty SES.

Vậy công ty SES là gì?

SES là viết tắt của System Engineering Service. Hay nói đơn giản là dịch vụ cung cấp resource nhân lực phát triển hệ thống.

Giải thích đơn giản, thì các công ty SES là các công ty chuyên cung cấp nhân lực cho các công ty IT khác phát triển hệ thống. Các công ty nhận nhân sự của SES là các công ty chuyên cung cấp dịch vụ tư vấn phát triển hệ thống gọi là các công ty SI (System Integrator)

Ví dụ, khi khách hàng A muốn phát triển một system bán lẻ EC site, họ sẽ request công ty SI B làm hệ thống. Công ty SI B với năng lực phân tích yêu cầu (Requirement analysis) và thiết kế (basic design) sẽ tiến hành các bước ban đầu để có thể coding.

Đặc điểm ngành IT là các công việc PJ có tính thời vụ (không liên tục, lâu dài) trừ các job operation hệ thống, do đó, để giảm thiểu rủi ro về nhân sự thừa sau khi hết dự án, các công ty IT sẽ liên hệ các công ty SES để cung cấp nhân lực làm system. Thường các nhân lực công ty SES sẽ join vào ở các phase thấp hơn như coding hay testing.

Chi tiết hơn về business model của công ty SI và công ty SES mình sẽ viết một bài riêng. Đi quá nhiều ở đây sẽ khiến bài viết về sales bị loẵng.

2. Sales SES sale sản phẩm gì?

Qua phần 1, các bạn đã hiểu được đặc điểm và service của công ty SES, vậy một sales của công ty SES sẽ sales những "sản phẩm" gì? Hãy cùng tìm hiểu ở phần này.

2.1 Sale kỹ sư IT của công ty

Do công ty SES là công ty cung cấp nhân lực cho các công ty SI, nên "sản phầm "đầu tiên và dễ thấy nhất của một công ty SES là kỹ sư IT của công ty đó. Hay nói chính xác hơn là năng lực lao động (coding, testing là chính) của kỹ sư công ty SES.

Các công ty SES sẽ tuyển một số lượng lớn các bạn kỹ sư IT và thông qua sales để cung cấp năng lực phát triển hệ thống cho các công ty SI.

2.2 Sale kỹ sư IT của đối tác

Một sản phẩm khác của các sales SES là kỹ sư của các công ty SES khác. Phần này hơi khó hiểu, mình sẽ giải thích kỹ hơn.

Do ngành IT rất rộng, các technique mới ra đời liên tục nên yêu cầu của các công ty SI cho nhân lực của các công ty SES cũng là rất đa dạng. Vì vậy, không phải công ty SES nào cũng đảm bảo cover nhân lực ở tất cả các mảng technique. Thay vì chỉ sales nhân lực ở công ty mình, sales SES còn có thể sales nhân lực ở các công ty khác cho các công ty SI để đảm bảo có thể đáp ứng tối đa nhu cầu nhân lực của SI.

2.3 Sales offshore

Đây là một "sản phẩm" đặc thù của các công ty SES Việt Nam. Sản phẩm cuối cùng mà các công ty SES Việt Nam hướng đến do biên lợi nhuận lớn (lớn hơn nhiều so với onsite Nhật)

Về offshore có khá nhiều chủ đề thú vị, nếu có thời gian mình sẽ chia sẻ thành một seri các bài viết riêng.

3. Sales SES sale cho đối tượng nào?

3.1 Sales cho các công ty tìm kiếm nhân lực IT

Sales công ty SES có thể sales cho các công ty đang tìm kiếm nguồn nhân lực IT, mà phần lớn ở đây là các công ty SI. 

Ngoài ra, một số ít là các công ty non-IT đang tìm kiếm nhân lực để phát triển hệ thống nội bộ (core system) hay chuyển đổi số.

3.2 Sales cho các công ty SES liên kết

Như trình bày ở phần 2.2, các kỹ sư có thể haken sang công ty SES khác, vì vậy các sales SES có thể sales nhân lực công ty mình cho các công ty SES khác để tối ưu hóa nguồn lực, tránh tình trạng thừa nhân lực hay nhân lực ngồi chơi.

4. Quy trình sales SES như thế nào?

4.1 Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Đây là công việc của bất cứ sales ngành gì, không chỉ IT. 

Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì khá nhiều. Nhưng mình có thể kể ra 2 cách chính.

1. Qua các kênh quảng bá công ty

Các kênh quảng bá công ty có thể kể đến như SEO google (tăng lượt truy cập vào Hompage thông qua các bài viết chất lượng giới thiệu về offshore, onsite ...) Tuy nhiên cách này chỉ có hiệu quả khi công ty đã đạt một quy mô nhất định và có uy tín nhất định trên thị trường.

Một cách khác là tham gia các hội chợ công nghệ như Japan IT Week... Cách này cũng khá hên sui, chưa chắc đã có thể kiếm được khách hàng tiềm năng khi mà hầu hết các công ty SES có dịch vụ giống hệt nhau, không tạo được nhiều điểm nhấn lại tham gia cùng một hội chợ.

2. Nhận giới thiệu từ khách hàng quen

Một cách cuối và khá hiệu quả là thông qua giới thiệu của khách hàng quen. Cách này liên hệ trực tiếp con người - con người, lại có uy tín của người giới thiệu nên khả năng kiếm được dự án đưa người onsite là cao nhất.

Ngoài ra còn khá nhiều cách khác, tuy nhiên nếu đưa ra ở đây sẽ hơi dài, loẵng bài viết nên hẹn mọi người ở một bài viết khác

4.2 Lắng nghe yêu cầu, trao đổi thông tin

Sau khi đã có mối quan hệ ở bước 1, Sales sẽ tiến hành lắng nghe yêu cầu, trao đổi thông tin.

Các thông tin ở bước này bao gồm:

• Tổng quan dự án
• Thời gian phát triển dự án
• Tổng quan hệ thống
• Số lượng resource kỹ sư cần
• Kỹ năng yêu cầu cho kỹ sư
• Đơn giá

Phần lắng nghe yêu cầu này cũng có nhiều nguồn. Có thể đến gặng trực tiếp khách hàng hoặc cũng có thể thông qua email broadcast từ khách. Thông thường 1 khách có thể có hàng chục công ty SES để đảm bảo nguồn nhân lực và mức giá rẻ nhất. Khi có nhu cầu về nhân lực, họ sẽ gửi mail tới tất cả các công ty SES này để yêu cầu nhân lực với một số kỹ năng nhất định. Qua đó họ sẽ kiếm được resource phù hợp với mức giá hợp lý nhất.

Phương án gặp trực tiếp sẽ giúp sales giữ được "mối" với khách thông qua việc lắng nghe thông tin dự án, khó khắn của khách hàng. Qua đó, với resource nhân sự có sẵn trong tay, có thể đưa ra các phương án giúp khách hàng tháo gỡ khó khăn.Việc gặp mặt trực tiếp này thường diễn ra định kỳ ở tại công ty khách hàng.

4.3 Giới thiệu nhân lực

Sau khi sales có thông tin về dự án cần người, sales sẽ liên hệ phía công ty để tìm nhân lực phù hợp. Nếu trường hợp công ty chưa có, công ty có thể tiến hành tuyển dụng ở ngoài hoặc liên hệ với các công ty SES khác để tìm người.

Sau khi tìm được người, sales sẽ giới thiệu với khách hàng (thường là Skillsheet trước sau đó là phỏng vấn). Về việc phỏng vấn onsiter, mình có một số chú ý trong bài viết này, các bạn có thể tham khảo.

Nếu khách hàng đồng ý với skill cũng như mức giá công ty SES đưa ra, nhân sự sẽ được đưa vào dự án.

4.4 Follow nhân sự sau khi vào công ty

Sau khi vào công ty, nhân sự (onsiter) thường sẽ được follow bới sales của dự án đó. Do làm việc trực tiếp với khách hàng, onsiter có thể gặp khá nhiều vấn đề cần sales hỗ trợ. Nếu sales làm không tốt vai trò này, onsiter có thể mất tinh thần dẫn tới nghỉ việc. 

5. Kết

Trong bài này, mình đã khái quát về công việc của sales cũng như "sản phẩm" sales của công ty SES. Ngoài ra các bạn cũng đã có hình dung về business model của các công ty SES.

Các bạn onsiter có thể không quan tâm lắm tới công việc của một sales, tuy nhiên khi hiểu rõ công việc của họ, các bạn cũng sẽ dễ làm việc và thông cảm cho họ hơn.

Ngoài ra, với việc hiểu business model ở mức cơ bản của một công ty SES, mình tin các bạn cũng sẽ có định hướng rõ ràng hơn cho carrerpath trong tương lai.

Chúc các bạn thành công.